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  笑傲终端实战案例:迟到的礼品 返回  
                                          发布时间:2012-5-18  
 

一顾客本来是要买海尔空调的,在我的耐心介绍后,留下了电话,一周的跟踪后,终于购买了我们的海信空调。
当时因为赠品刚刚送完,没有赠品送给顾客。
一次去办事处开会时,看到有海信电视的挂历,就拿了几本。
想到上次没有拿赠品的顾客,就给顾客打电话,问她有没有挂历。对方说没有,我就说,我给您申请了一个挂历,有空过来拿一下。
没想到顾客过来拿挂历的同时,又购买了一套空调。
顾客说,本来只打算买一台用了再说,看你这么耐心、真诚,另一个房间反正迟早要买的,所以就提前买了。

我很感动,更加坚定了信心。

【案例分析】

我们说,不要忘了顾客。不要忘了顾客有很多种办法,可以打电话回访,发短信,寄信件等。这个导购有两件事做的很到位,一是留下顾客的电话,跟踪到底,顾客买了空调,仍然想着没有给顾客礼品,遇到机会,不忘给顾客弄一件礼品。当告诉顾客,给她准备了一件礼品,顾客真的很开心,没想到买你的产品,你都没有忘记我,还记得给我礼品,尽管礼品只是一点点小意思,值不了多少钱,但这份情意,顾客非常乐意接受。

顾客其实也懂得回报,当你不忘记她的时候,她也不会忘记你。你对她好,她也会对你好。这不,过来领取礼品时,还给你带来一个顾客单生意,实在是太令人高兴了。如果一年以后,你还记得这个顾客,再送一份挂历。说不定,又会给你带来生意。这是顾客关系管理的范畴。

导购要用心,要细心,还要有胆量。看到哪里有礼品,能拿到的就要拿到。很多家电大品牌,既做白电,也做黑电,两个系统经常交流,一些资源也常常共享,这些资源一定要学会利用起来。礼品永远是不够的。要想办法利用起来,甚至自己家里的没有拆封的不想用的东西都可以用来做礼品。我看到一些建材专卖店,很多礼品,都发霉了,很久了,都舍不得送给顾客。如果,给顾客打个电话,送给顾客,一定会产生很好的效果的。

【成交秘诀】

1.不要忘记顾客,该给顾客的礼品一定要给,不能立即给的,要找机会补上。

2.时时留心皆学问,处处留心有礼品,导购要充分挖掘一些礼品源。不要吝啬礼品。

 
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